9月中旬，兰格钢铁网陕西地区钢贸商大会在西安盛大举办，会议的最后，来自钢铁供应链各个节点的代表坐在一起，对钢铁形势及钢贸新格局下各自是怎么来适应及应对措施进行了讲述与探讨，也让记者看到了钢铁物流的新状态。

  陕钢集团韩城公司副总经理闫武堂：不管钢厂、钢贸商、仓储物流加工，所有这些人一定是为我们的用户在服务，这就是供应链。不管我们钢厂的成本再高，物流成本再高，我们的工艺流程再复杂，我们都要设法为产业链的整个全链条去降本增效。

  陕钢集团在2012年加入到陕煤化集团钢铁板块，实现了装备大型化。那一年实现了1000万吨的产能规模，只是建成之日正是市场低从2016年开始，迷之时，2015年以前都处于半生产状态，一半以上的高炉停产。随着供给侧改革红利的不断释放和地条钢的取缔（地条钢的取缔得益最高的就是建筑用钢），集团开始满负荷生产，实现了1000万吨的产能。截止到今天陕钢一共有7座高炉，全是1000立方以上的，15条轧线，每天的建筑钢的产量是3.8万吨。年产量维持在1240万吨左右，产品结构也没有大的调整，坚持以建筑钢为主。

  陕钢营销体系坚持区域定价，最小的区域划到地级市，网格化定价，不管陕西、四川，任意点到一个地区都有一个对应的区域价格，同时所有的地级市都有一线的驻点人员，做产品的售后服务。今年6月份之后云商上线，为用户更好的提供了一个网格化的便捷信息的传输和准确的物流配送体系，联合经销商一起为最终用户实现很好的服务。

  陕钢集团现在着力打造三个基地，一是韩城煤焦化钢产业链的布局基地。不仅在陕西也走出去到天津、河北招商，比如陕西友发，包括马上要投资的一个钢后的新型钢绞线产线。另外一个是焊工，钢构加工制造一个基地，也是为下一步产品结构转型做一个铺垫。第三个是在西安打造总部经济为核心，实现数字仓储，现代物流以及供应链金融服务体系。多方机构、包括中介可以共同参与来完成这项业务，为用户选择、使用产品提供全流程的满足。

  从行业来讲，今年以来还是始终处在一种非常压抑的状态下来做生意，做经营。陕晋川甘区已经初步成为中国螺纹钢生产的新基地。中国的建筑钢总产能大体3.5亿左右，这一个数字是表内的，因为表外还有大量电炉钢并没有统计上去。而现在以西安为中心，500公里范围内有47家钢厂，目前的产能是1.2亿吨，90%是建筑钢，所以从去年四季度来问题就显现出来了。

  整个中国今年的建筑钢压力非常大，但是分区域看压力最大的在西部，相对好的在河北、东北、华东。河北有雄安，几千个工地同时开工。东北这几年产能转型，企业之间的兼并重组，实现了相对良好的发展，华东的整个的基建情况相对来说比较好。区域的问题可能是建筑钢承压的一个根本原因。钢铁行业的供给侧改革还没完，下一步路线怎么走，要相信本届政府，相信咱们中国宏观调控能力。

  国家接下去会干什么？高水平质量的发展。现在的螺纹钢、钢线质量是不一样的。国标仅仅是门槛，国标之上要分级的，国家相关部委慢慢的开始对咱们的建筑钢进行分级管理，你现在符合国标是准入门槛，你如果不符合国标的话，你就不在产品目录上，达到国标以上也分一级二级。现在要研究怎么样做到优质优价，符合高水平发展的规范。未来的市场好坏取决于供给，供给的核心是咱们钢厂能不能克制，保持一个合理的状态生产。

  钢价今年反复处在一个胶着的状态，从年初到今天为止，没有超过150块钱的波动。大家算算资金成本，不管是各方的托盘资金也好，放了两个月都出去，更何况在高成本压力下，大部分钢厂的定价倒挂，靠下一步的行情非常难。

  希望咱们各个钢贸商按照回归营销本质思路去工作。钢贸商的本质无外乎两点：第一要做好下游用户的一系列服务，还有一个就是蓄水池的功能，这个功能这两年随市场的调整，特别是今年以来在丧失，蓄水池功能被弱化了。现在货从钢厂接来了，赶紧甩掉，甩给下游，放在手里有烫手的感觉。我们最近也在反复调研，非常让人感到可怕的是一批非钢贸商在大量持货，这样带来市场上的不确定因素加剧，所以钢贸商一定要回归到钢贸的本质。一是做好下游规划的研究，二是做好市场调节。厂商协同，包括外部协同，才能实现一个区域价格的相对合理运行。

  现在终端用户目前也是非常的敏锐，给项目做集成，供应商做各种各样后续延伸服务。我想提两点建议。第一，一定要选择咱们规范的钢贸商、钢企展开充分的合作，使双方产业链互融互通。虽然市场的资源非常多，但非合理价格的资源可能会隐藏各种各样的风险，希望供应商管理体系能够越来越规范。第二个建议钢贸商围绕高水平发展的思路，选择中高级的产品，为咱们的百年大计，为中国的项目建设，为百年工程提供优质钢材。合规的供应商与合规的产品，钢厂和钢贸商一定要在有效的市场规则下联手，为用户更好的提供最科学最有效的营销服务。

  禹龙专营经销商联合会主席王斌：钢贸商这几年在钢贸市场的定位问题，一直是我们探讨的问题，也是我们要突破的东西。所有的路感觉都是走出来的，可能慢慢还会看不到明确的方向，但是一定要去探索。原来这么多年，一直的传统钢贸商这种模式，能确定地说已无什么生命力了，只有在不同的探索发现创新上来寻找自我的一种新的模式。在这样的一个过程中我们也做了一些有益的尝试。比如说我们成立宇龙经销商联合会，目的是在于和厂家之间的建立更加充分沟通的桥梁。有一些时候原来的钢厂和钢贸商有时候存在好像是一种对立的关系，我们尝试把大家整合成一个联合会，把大家的诉求和钢厂的诉求结合起来，找到一种纽带的东西，找到大家共同发力的地方。实践了几年以来，大家也摸索出来一些经验，也有一些往前进的地方。

  另外，对于各个公司的情况来讲，传统钢贸，最朴素的一句话叫做易货贸易，自己在倒货，已经产生不了效益。为什么？现在供应和需求都已经很充分，钢贸商在中间的价值，其服务在中间有一个衔接的作用，或者说一个缓冲的作用，但是现在通过上游和下游之间的互相对接以后，他们直供，直购，钢贸商在里边产生的作用慢慢在减小。但是大家都做了这么多年钢贸了，不能说现在就去改行，做了这么多钢贸，其实有一个很好的自己的条件，就是对于市场的感知力一定是很强的。能够生存下来的钢贸商一定有自己在这方面生存的能力，但这种能力目前的情况下发挥不出来。好在我们感觉到可以探索新的模式。大家有没有感觉到现在的现货的弹性已经失去了，它的波动率很小。原来大家都跟我说都是靠波动率来挣钱，现在不容易了。可是在金融市场它会给你提供这样的条件，如果你自己做现货，对市场的感知力和判断力如果在金融市场上发挥好的话，我认为可能比现货是一个更广阔的市场。

  陕西自华贸易有限责任公司薛涵祺：我们主要是做禹龙品牌专营，主要做直发，一站式配送到工地。另外我们还有一个企业主要做钢后服务，主要做钢筋焊网的加工和还有商品钢筋加工配送到终端，就是做仓储物流加工环节的最后一公里。这显出了我现在的一个优势。当大家每一个行业都一定会出现这一种去中间化的过程中，我的最后一公里线s店一样给大家匹配了售后能够制作加工的一个服务，就是真正的做到了一个钢贸商跟钢贸的这样一个加工商应该做到的东西，我反而觉得在这样一个时间段可能就是我们的新一代的钢贸商的一个契机。

  另外，我可能跟大家不一样的是我的库房是建立在钢厂门口，离钢厂只有两公里的范围，我直配工地，可完全服务到我的计算机显示终端，而且我的计算机显示终端对我这一点是非常的感兴趣，因为钢厂有很大的可能性有时会有有一些品规不齐全，特别是在冬季环保的时候，或者是偶尔会有这种情况，那么我们搭配起来是非常好的一个协调。我依靠这个把品牌的专营直配做好，然后接下来我又给客户配了一个我可以给你加工配送、制造，然后给你完成最后一公里的这样一个服务，为你减少在一个环节当中劳务非常的不稳定的这样一个环节当中，利用智能制造和全自动化的加工智慧工厂来给大家来减少相关成本，增加效益。所以在这个程度上，我觉得我的客户也是蛮能接受我的。

  平安银行总行交易银行事业部彭妍：2020年我们得知和五年前十年前的钢铁市场很有大的变化，给我们机构最大的感受就是市场的高频交易性更强了。这里面套利的成分减少了，其实我们能看到这一个市场在回归本源，大家都更理性了。作为银行，第一的话就有这种传统的产品，我们还在做，我们没有离开这一个市场。我们非常希望和一些核心的制造商，包括我们的陕钢，围绕着核心企业的制造商，我们做好陕钢的经销商的融资业务资金业务，帮助经销商来降低融资成本。

  第二个，今年我们和平安商贸之间推出了一个叫做“持货贷”的新产品，由商贸来嵌入交易体系，可以给我们的经销商去做贷款，能够在一定程度上帮助大家可以去做好库存的盘活。比如说大家在一些厂库里面或者公共库里面有货物，想去短期的去做一些三个月、两个月的去库存盘活库存的融资业务，这个时候可以通过我的“持货贷”的融资方式来解决各位的资金的需求。

  还有，我们除了在做深耕融资产品之外，也在做一些系统化和科学化的建设。平安银行有一个科技开发的团队，有区块链的一个供应链金融平台，去为供应商去服务。我们和很多业主方都有合作，建筑方有非常深的一些合作关系。我们其实可以帮助各位去解决应收账款的服务。

  沿着钢厂、贸易商、终端，我们在前端可以解决客户的预付和存货的问题，在后端也可以解决在座的应收账款的服务。

  陕西大商实业有限公司总经理郭志坤：选择哪一个品种，实际上主要也是根据每个公司的发展的方向不同。我们选择了盘线，这个品种的特点就是周转快，辐射范围广。我们为什么去选择这样的产品，或者说对于当下来讲，作为一个贸易商要想更好的有所发展，需要做哪些方面的努力和工作？首先我们是从现货贸易上最基础的现货贸易实在找不出更好的利润点，那么做钢厂的下游，我找不出好的利润点，我就要去想办法去涉及钢厂的上游，从原料这一块首先是入手的，我们选择了废钢，首先这个产品它有更好发展的一个点。第二个就是选择废钢供应最主要的一个点，是觉得当下这两年贸易商钱不好赚，我赚不到增值的那一部分，但我去省下来一部分我可以做到。市场不好让我赚，你总能让我省吧。为啥选择废钢？考虑到钢材拉回来，我再把这个废钢送回去，从物流环节，一站式来一站式回就更能减少我的成本，所以我们又增加了无车承运的物流平台，那么有了上下游的产业链关联，又有物流做支撑，我不能只做陕西区域，那满足不了我的需求，我的业务量我的利润点是跟业务量之间关联的，这时候就考虑到渠道的问题了，我们就得考虑到走出去的问题。要想走出去，我们就得有更更广阔的通道，那么我们就选择和兰格云商进行更深一层次的合作，有了平台化我才有更广的渠道化。因为钢材可以卖到全国各地，废钢它也是全国各地都存在的，所以我的业务范围越广，我的业务量就更大一些。

  当下的贸易商确实很不容易，但是贸易商也很了不起，每一个用心的贸易商想做长远的一个发展，都会各显神通，各有各的一个渠道和发展点。贸易商个体不管从经营模式、经营工具还是经营的管理方面都相对的单薄一点，还是要加强合作，抱团取暖。一个航母总归比一只小船在遇到大风大浪的时候，抗压能力会更强一些，或者说跑得更远一些。

  西安吴氏资产管理有限公司董事长吴晖：首先我们在和贸易商的合作当中定位是什么？整个社会处在一个去中间化去贸易化的环境，留给我们的做贸易商的这种操作空间会越来越少，给的利润会越来越窄。但是我们从事这个行业，我们又不愿意放弃我们在这个行业中这么多年积累的人脉，还有品牌等方方面面的一些优势。我们走了一条小现货大期货的路。因为现货市场没有太大的弹性，但是你又想扩利润的话，可以把一部分头寸放期货市场。比方说想做1万吨的货，可以尝试性地60%我们去拿现货，40%在期货上建头寸，半年运作下来，我们发现效果还是很不错的。

  首先第一个是宏观，第二是货币，第三个是地产，第四个是产业的角度。首先现在的宏观的主基调非常明确，就是要保稳定、保就业，在这样的一个国家意志的前提下，出台了六保六稳的措施，包括货币政策以及财政政策，包括一些产业的政策，经过一个季度的从3月份开始的这一波政府对市场的呵护，通过二季度来的一些相关的数据来看，是非常亮眼的，我们的GDP增速由负转正达到了3.2，在亚太地区属于唯一一个正增长的国家。在亮眼的数据背后，也给我们带来一个很大的问题要思考。国家的主基调是保持住稳，它不是拉，虽然主基调不会变，那么今后的扶持的力度还会不会像之前那么大，值得我们深思。

  第二个是从货币的层面。宏观主基调定了，货币政策跟随，今年的主基调仍然是一个宽松的态势，但后期可能会出现一个分化。刚开始在大水漫灌之下，雨露均沾；后期可能会出现结构性分化，对于符合国家政策和经济发展的方面，宽裕程度我觉得不会减弱，甚至还会更为宽裕，但是不符合政策导向和经济发展需求的，可能就要凉一凉。

  第三个层面是地产。从去年开始，国家一直在说“房住不炒”，即便是在今年的疫情之下，经济压力如此大的之下也始终没有放松过，这会对后期的地产带来隐忧。

  第四个是从产业的角度来说，在这么一个宏观发展的状态之下，我们仍然还是低利润，这其实已经引起我们大的反思了，如果没有大放水，你恐怕就不是低利润这么简单了。

  综上所述，我觉得可能9月份之后可能有一个调整，那些基本面不是很健康的品种可能会比较不乐观。同时对于板材方面，我是非常坚定的看好，这代表着我们的内循环经济，后期你们可以关注一下板材方面。未来我们的国家肯定要走一个高质量的发展，这也符合我们的政策导向。

  时代在变，钢厂、钢贸商、金融也在因势而变，寻求自己的出路。大家都看好高质量发展，优胜劣汰，以好的质量与服务为自己在未来争取一席之地。祝福这些不容易的钢铁行业上下游的人们。

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