2023年10月，在国资委发布了“74号文”之后，很多地方国企，尤其是做大宗商品供应链业务的国企，都普遍觉得不好搞了。因为按照“十不准”里面的要求，地方国企开展传统供应链业务过程中的很多业务模式，交易结构都受到巨大的影响，如果完全按照里面的一些要求套，很多业务都难以继续开展。

  所以这大半年以来，我们也看到很多地方国企都在做大宗商品供应链业务方面的转型。事实上，“74号文”并不是一个法律性文件，所以，你们可以看到里面很多内容都是比较碎片化的，并不是完整的、体系化的东西。“74号文”里面虽然规定了“十不准”，但事实上对于企业，尤其是国企影响最大的，还是涉及到全额法记营收、差额法记营收，不同的会计法里面的内容可能对于国企的应收、经营指标的完成才是影响是最大的。

  在此背景下，从事大宗商品供应链业务的地方国企要如何转型？未来大宗商品供应链将如何发展？

  我们邀请了长期服务地方国企市场的中信梧桐港供应链管理有限公司总裁助理郑炜先生，分享了他的看法。以下是郑炜先生在万联网往期论坛上针对国企转型升级发表的核心观点，也值得我们仔细研读。同时，郑炜先生也将出席万联网将于9月26日在武汉主办的2024新质生产力赋能大宗商品供应链创新发展论坛，基于中信梧桐港的最新实践案例，带来最新洞见，敬请期待~

  嘉宾介绍：郑炜，中信梧桐港供应链管理有限公司总裁助理。2001年进入供应链、物流领域，参与100多个供应链、物流规划咨询项目；在供应链金融领域，参与新疆中瑞恒远、兵团建工、福州城投、日照城投等多个数字供应链平台的规划、设计；为融资企业及金融机构提供上百个供应链解决方案、数字仓库改造方案，并参与实施；为地方政府提供产融服务平台方案。

  大宗商品周期性是非常强的，不管什么样的企业都要尊重市场，顺势而为。这里我列举了两张图，大家能够正常的看到，开展供应链业务，不管企业的规模大小，它的营收增速与整个大宗商品的价格波动是同频的，尤其是像钢铁这类价格周期性非常强的品类。

  当然这里面也有例外，比如说这里有条红色的线，大家可以看到是农产品，也就是说在整个的大宗供应链当中有一些品类，它可能跟整个行业的周期性有一定的弱相关。

  所以这也是从事大宗供应链的企业，在选择品类的时候，在这种周期性的同频和异频上面可以做一些选择。

  如果你选择的品种都是同一个周期波动频率的，可能对业绩的影响风险还是比较大的。

  我们虽然无法避免行业的周期性影响，但我们可以实现逆周期稳增长，顺周期高弹性，如何才能做到呢？

  首先就是需要具备专业强大的风控能力，这也是我们一直倡导的，就是风险管理，供应链服务企业只有在强大的风险管理能力的基础上才能做大做强。

  其次我们选择服务对象和行业的时候，要相对分散，比如钢铁和农产品虽然都是大宗商品，但是它们受周期性的影响还是有所区别的。

  再有，我们要具备体系化的产业供应链的运营能力，因为大宗供应链涉及到商流、物流、资金流、信息流，非常综合，不是说光是贸易做得好，或者物流做得好就可以了。

  最后就是我们科学、敏捷、柔性化的供应链执行能力，这就需要我们有一个数字化、科学的决策模型，因为这个市场是瞬息万变的，受外部的各种不确定因素的影响比较大，我们就需要实时地进行一个动态的风控，那要做动态的风控，如果没有一些数字化的决策工具，可能你是做不到的。

  我们分析了一下这些头部大宗供应链企业，不管是国内还是国外的，往往是在逆周期的时候实现了规模化的扩张。

  因为在顺周期的时候，中小民营企业决策效率高，经营比较灵活，而这种大型的国有企业、头部企业不一定能跟这些中小企业去竞争。但是在逆周期的时候，如果我们的中小民营企业，在风控能力方面比较薄弱的话，可能在这个时候就会出现很多问题。

  就像现在一样，三年疫情以及今年整个外贸订单断崖式下滑，对整个大宗行业影响非常大。我了解到的不管是做钢铁、煤炭、有色金属，还是做农产品粮食，今年基本上业绩都非常惨淡，都下滑得非常厉害，只要你身在其中，就无法置身事外，无非是亏多亏少而已。

  但是国有企业和头部企业，它和民营企业、中小企业有个很大的区别，就是它有持续的融资能力，尤其是在逆周期的时候，可能很多金融机构无法给中小民营企业提供资金支持，但是对这些头部的国有企业，它还能够有持续的融资能力，这样就让它具备了抄底这些低估值资产的良好机会。

  所以，我们可以看到不管是托克、嘉能可或者国内很多大宗供应链的头部企业，他们都是在逆周期的时候实现规模化的扩张，就是抄底很多低成本的资产。

  比如说，像我们很多矿山，在经济顺周期的时候估值都很高，那你在顺周期的时候如果投资这种资产，风险还是很大的，可能你就投在了山顶上。但是如果在行业的逆周期的时候，这个资产的价格下跌，那可能我们就可以适宜捡漏。

  这张表是2023上半年一些头部企业半年报的数据，上半部分列举了我们国内大宗商品供应链企业的CR4，以及中信金属的财务报表；下半部分是一些产业互联网企业，像国联股份和上海钢联，选择了这七家企业作为分析样本。

  第一个指标是营收，基本上今年这行情下，这些头部企业的营收，像传统的大宗供应链企业是负增长。但是产业互联网企业，我选的这两家样本都有不同程度的增长。因为在这种逆周期、销售情况不好的时候，可能大家都希望通过互联网的平台扩展自己的销售渠道，这是目前大家共同都有的选择。

  举个例子，煤炭效益好的时候，像我们接触的山西的、内蒙的、新疆的，这些大的煤矿，可能不会在这些电商平台上，包括交易中心挂牌交易，因为煤炭很紧俏，你不打预付款，这货可能到时候都不一定有现货给你。但是在逆周期，商品不好卖的时候，大家为了拓展销售渠道，会在电商平台上，交易中心去挂牌做销售。所以反倒是在逆周期的时候，这些产业互联网平台，可能它的营收增长受的影响比较小。

  第二个指标是净利润，2023年大宗供应链企业的净利润下滑的还是比较严重，传统大宗供应链企业平均净利润下滑了23. 44%。我查了一下厦门象屿的历年年报，这是象屿自2016年以来第一次出现同比净利润下滑了30+%，这个下滑的幅度还是非常大的。

  如果这些头部的大宗供应链企业下滑的幅度都这么大的话，那地方国企还有民营企业，他们下滑的幅度不会比这些头部企业小，整个的经济发展的态势还不容乐观。但是看我们这些借助产业互联网从事大宗供应链的企业，它的净利润反倒是大幅增长，平均增长了39.73%。

  第三个指标是负债率。我对比了一下，基本上今年这些头部企业的负债率都有所增长，而且增长的比例还不低。在这种大环境的情况下，营收在小幅增长，而且增长的幅度非常有限，净利润大幅下滑，负债率在上涨，所以对公司来讲今年的日子非常不好过。

  再有就是横向分析。厦门象屿和中信金属代表了两个不同的方向。我们可以看到，厦门象屿的营收半年报大概是2300多个亿，中信金属大概是600多个亿，也就是说它的营收是厦门象屿的1/ 4。

  但是如果我们看一下它的市值，厦门象屿是 163个亿，那中信金属是414个亿，中信金属的市值是厦门象屿的两倍，营收是它的 1/ 4，为什么中信金属的市值是厦门象屿的两倍？

  很重要的一个原因就是中信金属在上游有矿产资源，在这种情况下，相对而言资本市场上对它的估值就比较高一些，因为矿产资源是有一定的垄断性和稀缺性，所以资本市场上对它的评估是不一样的。

  再看国联股份和上海钢联，他们的市值也都非常高，尤其是最后一栏的市盈利率，基本上都是两位数的，而传统的大宗供应链企业，除了中信金属是两位数之外，基本上都是个位数。这也是意味着资本市场并不看好传统大宗供应链企业的估值，因为它的营收受到行业周期性的影响是非常强的。

  所以大宗供应链服务企业在向“高壁垒”的业务发展，要么借助投资向上游重资产的方向去发展，要么借助数字技术向下游渗透到终端长尾的实体客户，如果夹在中间不上也不下，可能无法摆脱行业周期性的影响。

  可能今年挣了，可能明年又赔了。我觉得未来的大宗供应链发展的一个趋势，要么就是往上走，要么就是往下走，夹在中间不上不下的是最难受的。

  第一个阶段是信息服务，主要是因为有一些信息不对称的机会，比如阿里，马云最早也是做黄页的，还有国联股份，它最早也是做会展、培训，做一些行业信息服务。

  第二个阶段是交易服务，就是需要一些拼单采购、分销执行，主要是解决一些经济采购规模的问题。盈利模式主要是自营贸易，赚取时间、地区、汇率、贸易价差。

  像我们现在采购的很多大宗商品，它都是以美元计价的，那汇率对这个采购价格的影响还是比较大的，尤其是近期我们的人民币对美元汇率大幅下滑，可能对采购成本的影响会比较大。

  第三阶段是金融服务，这个阶段也是我们现在很多国有企业在从事的，就是传统意义上的资金托盘业务，是靠自身的国有身份从银行拿到低成本的资金，解决企业流动资金的问题，但是它有一个很大的问题，就是会占用自己的授信额度，这个跟国家现在强调的降两金、降杠杆、降负债这个方向是相悖的。

  还有就是国资委也强调严禁融资性贸易，如果纯粹是为了提供资金服务的话，现在我们看到各个省市都有各种限制，也是国家不鼓励的。

  最后作为企业的发展来讲，如果我们靠金融服务，也就是说你的盈利更多的是靠年化的收益，那你的天花板就是你能从银行拿到的授信额度，以及你能吃的息差空间。

  这对于资本市场来讲，成长性、估值都不会很高。因为要受负债率、授信额度的影响，能拿到的可以吃息差的资金增长幅度会非常有限，业务发展想像空间非常小。

  我们可以看到现在一年期的存款已经跌破2%了，整个市场的融资成本都在下降，留给金融服务的息差空间会越来越小，所以我们可以看到很多头部企业都在往第四阶段，也就是供应链综合服务的方向去发展，就不是简单的只是吃一个息差，而是更多的是收取供应链服务费用。供应链服务费用的收取和大宗商品价格的波动相关度很低，因此营业收入无论在顺周期、逆周期时，相对而言受价格波动的影响会比较小一些。

  第四个阶段是提供第三方的、端到端的供应链服务，主要服务价值是借助数字化解决四流不协同、不匹配的问题，降本增效。从80年代改革开放到现在，企业在单一生产、贸易、物流等环节降本增效的可压缩空间非常有限，也就是说单个企业在自身的这个业务环节里面，能够挖潜的空间是非常有限的。这要求我们，尤其是一些大中型国有企业，要考虑供应链，考虑在自己的上下游供应链链条中来挖潜，而不是光靠自身的一些单一环节再去降本增效，这个已经很难了。

  第五个阶段到了产业投资+运营服务，我们前面做的一些供应链服务，可能提供的一些金融服务等，都是一些流动性的债项融资服务。但到了第五代就是股权+债权的服务了，就是通过这种产业投资加第四方的产业链运营，对传统的产业进行一个数字化的赋能，通过供应链来整合产业链，再造价值链。

  就是把整个产业链的上下游，通过股权的纽带链接起来。这一块发展得比较好的，像日本商社，它们背后都有财团，通过股权投资垂直一体化，在产业链上游、中游、下游核心环节企业中都有参股，统筹供给与需求，降低闲置产能及安全库存，把整个链条上下游的交易成本、产能闲置成本、库存成本、资金占用、摩擦成本降到最低。

  未来借助股权投资、供应链整合及流通渠道优势，以供应链服务的渠道品牌代替产品品牌并获取溢价是这一阶段的发展方向。

  目前针对一些中小冶炼厂、焦化厂、化工厂等虚拟工厂的模式就是供应链服务企业通过向上游弱产品品牌、中小生产端的渗透，输出渠道、订单、品控、资金，优化生产产能及安全库存，并对整个供应链交付过程进行标准化，给弱产品品牌背书，实现品牌溢价。这种模式在传统大宗商品原材料通用性强且弱产品品牌的领域，拓展空间非常巨大！

  大宗供应链企业的问题首先就是利润率低，我们看到大宗供应链服务企业净利润普遍就是千分之四点几，像从2023年半年报我们可以看到净利润可能更低一些；第二个就是负债率都很高，还有周期性很强，价格波动非常大，上半年挣的钱可能下半年又赔回去了。最后就是国家严控融资性贸易。

  供应链服务行业还有个比较大的问题，就是大家对可信资产的理解是完全不一样的。我也经常参加各种研讨会，我们会发现金融机构和做实业的企业，大家对什么业务可做，什么业务不可以做，分歧是比较大的。

  我举了几个例子，不管你是科技类的公司还是物流企业，可能我们有很多科技类的公司运用一些物联网、区块链的手段，觉得用了数字化技术形成的资产就是可信的，银行就能给融资？

  事实上作为金融机构来讲，不会认可这种模式，因为区块链、物联网不能解决价格下跌的问题，也不能解决货物在手里面怎么处置变现的问题。

  再看物流公司，库存货物的数量、质量都没问题，但是金融机构也不一定都敢给你做融资。虽然是国有仓库，融资客户把货存在国有仓库里，如果不能够解决这个货权是否清晰、有没有重复质押、处置变现的问题，金融机构很难给你做融资。即便你是国有仓库，货物在国有仓库里，但是银行要保证本金能够收回来，货物在，它要变现货币，谁来做处置？我们很多传统的物流公司是做不到对库存质押的货物处置变现的。

  像我们的融资企业，虽然贸易是真实的，应收账款也是真实的，但是你去银行融资的时候，可能你很难融到钱，为什么？因为核心企业不给你确权，不确权，光靠现在的一些货物签收数据或者合同协议，对于金融机构来讲还是有风险的，这不是明保理力，是暗保理。比如说融资企业的是火力发电厂，国电、华电的应收账款，如果电厂不确权，银行也没法给企业做融资。

  再有就是银行，不管你是用什么科技手段，不管你仓库里有多少货，或者说不管你的这个贸易是否真实，你如果回答不了银行关心的这些问题，那这个钱银行是不会给批出来的，因为现在银行都是终身罪责制，虽然我们国家也一直在鼓励金融服务实体经济，但是对银行行长来讲，他签了这个字就要终身追责。所以我觉得银行还是非常看重供应链融资的风险，如果不能够解决这些非标资产标准化的问题，那金融机构很难去做这块业务。

  最后是核心企业。最近我也看到国家提出来说不能拖欠民营企业、中小企业的货款，但是事实上即便是这种核心企业，它也有自己的财务指标、 KPI 指标，它如果给这些上游的民营供应商付了款，如果地方政府还欠它钱，那可能它这个财务报表、经营指标也很难完成，他就没有动力去做这个事情。

  所以我觉得这是个系统性的问题，不能说光让核心企业来考虑这个问题。因此我们就提出来一点。

  就是市场需要第三方、权威的机构来推动动产的标准化，对业务过程的真实、合规、可信进行前置管理，而不仅仅依赖核心企业的信用背书，才能有效把控供应链业务风险，形成平台的核心能力，对不同场景下的供应链非标动产进行标准化管理。

  我们把动产的标准化大概分了五个阶段，首先就是从产业供应链的解决方案到业务场景的数字化。因为不同的行业差异很大，比如说做钢材的、做煤炭的、做粮食的，行业差异很大，不可能用一套解决方案解决不同行业的供应链当中的一个问题。

  第二步就是业务场景的数字化，从采购、分销、虚拟工厂到数字仓库，核心就是我们通过解决方案，通过业务场景把这些真实的、实时动态的数据沉淀下来，作为我们科学决策以及形成后面数字资产的一个重要依据。

  第三步就是形成数字化资产，这里面主要包括产能预售，像很多煤矿和钢厂基本上都会做产能预售、提单、融资、电子仓单以及应付账款。把这些动产转化为可估值、可流转、可追溯、可拆分的数字化资产，就是把它实现标准化。因为我们现在做的供应链业务对于金融机构来讲是非标业务，所以非标业务很难对应银行的标准产品。只有我们把非标资产形成标准化数字化资产，才有可能往标准的融资产品去靠。因为我们改变不了银行目前的风控体系，所以只能适应银行的标准化产品。

  举个例子，像中信银行的信E购、信E销、信E融、信E链，就是把非标的资产形成数字化的资产之后，就可以和银行的标准融资产品一一对应。

  最后就是资产的证券化，这个就是非常标准化的资产了。像ABS 之类的，这样的资产就不是供应链金融的非标产品了，就可以在深圳和上海挂牌交易，全国的城商行都可以来买这个资产。可以看到整个过程，就是怎么实现非标资产标准化的一个过程，这也是我们做供应链服务的企业很重要的一个核心能力。

  供应链服务行业的机遇，首先就是大宗供应链市场规模大，大约在55万亿；第二个就是传统的融资模式也在改变，因为这三年疫情，很多企业的财务报表越来越难看了，我们传统的金融机构给企业融资的时候，更多的会介入一些供应链融资的方式，而不是传统的通过财务报表去做综合授信；还有就是成本压缩空间大，我们了解到的像一些地方的城商行，可能光银行拿出来的资金成本大概就得到年化百分六了，整个资金成本还是比较高的，所以我觉得压缩的空间还是比较大的，国家也在不断地在引导整个资金利率成本往下走。

  针对国有企业很重要的需求就是降负债，那现在大环境不好，尤其整个营收、净利润率下滑，负债率如果再不降下来的话，那可能整个企业的经营风险就非常大了。

  其实有很多降负债的方式，比如说到了季末、半年末、年末做些财务上的出表，但是这些东西都是临时解，而不是根本解。未来的趋势一定是传统大宗供应链企业，要把银行的资金引进来，而不是完全用自有资金做这块业务，也就是用表外的资金来做自己的供应链业务。

  传统供应链服务企业有转型的需求，从传统的背靠背、跟上游下游签好协议，把价格、付款条件、用款周期都上下游、背靠背的签个协议，这是我们现在很多国有企业做供应链服务的模式。

  这里面一个很大的问题是什么？就是如果在顺周期的时候，这个逻辑是没有问题的，因为大家都挣钱，大家也不会说是有意地去违约。但是如果在逆周期的时候，我看到很多这样的一些供应链企业，由于价格下跌，原来做托盘业务，自己本来是几个月给别人做托盘，结果最后货砸在了自己手里，这种情况也是屡见不鲜的。未来我们认为一定是往供应链服务平台去转型，是把金融机构的资金引进来，然后更多的是做供应链的服务，包括贸易、物流、一些资金批量采购的服务。

  我们把产业供应链服务、跟客户的粘性由低到高可以分为基础服务、增值服务以及端到端的服务。主要是五个维度来划分，一个是贸易，就是采销服务，第二个是物流服务，第三个是金融服务，第四个是技术服务，第五个是加工服务。

  由低到高五个维度，我们分析下来，端到端的供应链服务是跟客户粘性最高的。比如说我们做的一些钢铁业务，在钢材库里面，可能建发这个月的月息大概6厘5，下个月国贸说我 6 厘就能做，那可能一批客户马上在仓库里面把货权就转到国贸了，跟客户的粘性是非常低的，就是因为你跟客户只有一个资金价格的结合点，没有更多的结合点。

  所以我们提出来，所谓的端到端的供应链服务，就是从产地端、供给端到需求端搭建一个综合的服务体系，从这五个维度为我们的客户提供服务。具体讲端到端的供链服务就包括线上的天网就是我们的交易平台加数字供链平台，线下的地网就是我们的智慧园区加数字仓库加多式联运，天网加地网给我们的客户提供 S2B 的服务，S就是我们的supply chain。

  从供应链解决方案、产业供应链服务平台、智慧园区、数字仓库以及供应链服务这五个维度，我后面分别来做一个介绍。

  首先是交易平台，现在各地政府包括企业也希望把交易流量导到自己的平台上，所以我们也看到各地不管是政府还是国企都在打各种各样的交易平台，就是要把交易额、税收、流量归集到平台上。

  第二个就是产业数字供应链服务平台，有交易，后面就是供应链的执行系统，数字供应链平台其实就是一个供应链的执行系统，把买卖双方签完合同之后所有的业务都可以放到这个数字供应链平台上。

  还有数字仓库，怎么非标转标？供应链业务涉及钢材、玉米、原油、化工等等，这些商品的物理特性千差万别，如果让金融机构、让银行去理解这个产品的话，我觉得很难，那我们现在做的是通过一些区块链物联网的技术，把这些物理特性千差万别的商品转化成一个标准化的区块链电子仓单，这样通过仓单这种资产去跟金融机构谈融资，而不是拿一堆热卷冷轧，拿玉米大豆去跟银行谈。这种标准化的资产就能够得到金融机构更多的认可。但是这里面对供应链服务企业能力的要求就比较高了，就是你怎么把这种非标的商品转成标准化的资产，这就是一个非标转标的能力。那我们现在就是通过一个数字化的仓库，弱化这个商品的物理特性，更多的是把它的金融属性体现出来。

  再有一个就是风控体系，前面也提到做大宗供应链的核心是风控，线上线下都要考虑这个风险的控制，包括我们的主体贸易的真实性价格，包括线下的监管、保险、违约处置等等。

  通过区块链电子仓单来实现非标资产的标准化，不管是不同的场景，不同的仓库，还是不同的商品，我们通过区块链的技术实现一个非标资产的标准化，我们把产能预售订单、融资仓单、应收应付，形成一个数字化的资产，为金融机构提供这种可信可穿透的资产。

  这里面就是有这么几个产品，一个就是区块链电子仓单的质押融资，还有区块链债权凭证，和区块链的公共大数据融资这三大类主要的产品。

  同时，郑炜先生将应邀出席万联网将于9月26日在武汉主办的2024新质生产力赋能大宗商品供应链创新发展论坛，就《产业供应链平台助力国企供应链业务新质转型》展开演讲分享，基于地方国企发展现状、转型路径、实施路径以及相关国企服务案例，给大家分享从事大宗商品供应链业务的地方国企更多转变发展方式与经济转型建议。

  同时，这将是一场全国大宗商品供应链生态企业商机对接大会，现场国企居多，我们将邀请含大宗生态圈内龙头企业、国资国企供应链公司、物流商、银行、金融科技、数字化服务商等300+人，到场面交流并对接合作，以下是部分重磅拟邀参会企业名单，我们先来一睹为快。

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